Pillole del Metodo

Come far decollare un eCommerce

Quasi quotidianamente mi arrivano richieste di persone che vogliono affacciarsi al mondo dell’eCommerce, alcuni hanno visto il loro concorrente farlo, altri ne hanno parlato con amici.

Qualunque sia il motivo, le prime domande sono sempre su come creare un sito di eCommerce e gestirlo.

Sono domande lecite, ma purtroppo non sono il vero problema. perché il sito rappresenta la punta dell’iceberg.

Certo un sito affidabile che abbia funzionalità giuste è un must, ma se voglio sperimentare la vendita online posso anche usare altri canali con costi pari a zero.

Ma come far decollare un eCommerce?

Quando nel lontano 2000 parlavo di eCommerce molta gente neppure sapeva cosa volesse dire la parola stessa, oggi è molto diverso.

Ma è diverso anche il panorama dei concorrenti. Ce ne sono molti, anzi moltissimi, in quasi tutti i settori.

Quelli che hanno successo però non sono la maggioranza, anzi. La normalità è che un eCommerce vivacchia, specie se vende prodotti di bassissimo importo.

La prima analisi che bisogna fare è proprio legata alla marginalità del prodotto e quindi ai costi diretti che posso permettermi per ottenere una vendita. Supponiamo che il mio prodotto abbia un prezzo di 200 euro, e che il mio margine sia del 50% cioè 100 euro.

Quanto posso spendere per la sua vendita?

Quanto margine reale ho per ottenere che la vendita del prodotto a 200 euro mi permetta di avere un utile finale pulito?

Dall’analisi che ho fatto su diversi casi, in settori specifici, ho riscontrato che un sito di eCommerce ha una percentuale di vendita che oscilla tra lo 0,2 e l’1% di vendite rispetto al numero di visitatori.

Tradotto in numeri significa che per vendere 200 euro ho dovuto avere tra le 100 e 400 visite. E quanto mi sono costate quelle 400 visite?

Per un sito già avviato, i costi di promozione sui motori di ricerca da soli rivestono circa il 20% di traffico, nel nostro caso 80 visitatori su 400, senza contare altri costi fissi.

Quegli 80 visitatori mi potrebbero costare, perché devo pagare Google, anche 40 euro per mercati un po affollati di concorrenti, una decina di euro negli altri casi, cifre molto più importanti per alcuni segmenti veramente inflazionati.

Ma già le 40 euro significano che il mio utile da 100 euro scende a 60. Poi ci aggiungo i costi per il SEO e la mia piattaforma e magari mi limo via altri 10 euro.

Insomma l’eCommerce è una perdita?

Accidenti no!

E’ solo che bisogna usare un piano ben articolato per mantenere l’utile più alto possibile. Ad esempio non sprecare ogni nuovo visitatore (specie se a pagamento). Bisogna assolutamente usare strategie “furbe” per pagare solo quello che serve ai Google o Facebook della situazione.

Banalmente usare il pay per click di Google per far arrivare i clienti direttamente sui prodotti specifici a più alta resa può portare enormi benefici alla propria cassa.

In generale le strategie per un eCommerce, sono essenzialmente due:

acquisire nominativi
usare questi nominativi per vendere prodotti

E’ statisticamente difficile che un utente acquisti al primo colpo, è invece vero che deve tornare da noi mediamente 3 volte per chiudere la vendita.

Diventa quindi da pazzi sprecare denaro nel tentare di vendere il prodotto al primo colpo, anche se nell’esperienza questo può avvenire. Si tratta di percentuali troppo basse di occasioni che fanno alzare uno degli indici che chi gestisce un eCommerce deve sempre tenere presente: il costo per conversione detto anche CPC.